Brak produktu  oznacza straty

Branża sportowo-rekreacyjna charakteryzuje się dużą sezonowością i ostrą konkurencją o powierzchnię handlową. Wyzwaniem właściciela lub dystrybutora marki jest dostarczenie produktów na półki sprzedawców detalicznych,
a następnie upewnienie się, że zapasy się nie wyczerpią. Krytycznymi czynnikami sukcesu w tym wyzwaniu są:

• Prognozowanie popytu
• Wielkość asortymentu
• Proces zamówienia i dostawy
• Format prezentacji produktów
• Dokładność listy magazynowej

Prognozowanie popytu

Dokładne prognozowanie popytu jest punktem wyjścia do planowania wszystkich operacji w łańcuchu dostaw. Prognozy tradycyjnie opierają się na historycznych danych o sprzedaży. Jednak wielkości sprzedaży w przeszłości niekoniecznie przewidują przyszły popyt ze strony klientów, ponieważ między innymi nie zawsze uwzględniają sytuacje braku zapasów.
W przypadku nowych produktów dokładna prognoza wielkości sprzedaży zależy ostatecznie od zaangażowania detalistów. W zależności od jakości relacji sprzedawca detaliczny może być zbyt konserwatywny w swoich szacunkach, jeśli prognoza zobowiązuje go do minimalnej ilości. Lepiej jest, aby detalista miał motywację do przedstawienia ambitnej prognozy, nie zobowiązując się do przestrzegania jakichkolwiek minimalnych zobowiązań umownych.

Wielkość asortymentu

Zdyscyplinowane podejście do optymalizacji asortymentu produktów i nieustanna kontrola produktów spoza podstawowego portfolio ma kluczowe znaczenie dla utrzymania ich wysokiej dostępności. Naturalne jest napięcie między „budowaniem marki” poprzez poszerzanie asortymentu z jednej strony, a utrzymywaniem liczby zarządzanych produktów w celu utrzymania wysokiej dostępności z drugiej strony. Firmy muszą jednak wspierać sposób myślenia, w którym optymalizacja obecnego portfolio jest drugą naturą ich pracowników.

Bezustanna kontrola produktów spoza podstawowego portfolio

Proces zamówienia i dostawy

Wykorzystanie arkuszy planowania do całościowego procesu produkcji oraz terminowy proces zamawiania są oczywiście podstawą do terminowego dostarczenia towarów na półki. Stabilne relacje z jednym dostawcą usług logistycznych lub z ograniczoną ich liczbą mogą pomóc w zapewnieniu ładowności kontenera i dostarczyć niezawodnej obsługi awaryjnego transportu lotniczego w przypadku brakujących rozmiarów. Co więcej, punkt krytyczny dla najbardziej ekonomicznych kosztów wysyłki LCL, w porównaniu do FCL, jest często niższy niż można by się spodziewać. W połączeniu z rabatami ilościowymi u producenta, sprawia to, że większe ilości są wyjątkowo atrakcyjne z punktu widzenia kosztów. Proces zamawiania i dostawy często charakteryzuje się dużymi przerwami w zakresie ilości / kosztów. Ważne jest, aby obliczyć całkowite koszty dostawy w szerokim zakresie scenariuszy oraz korzyści związane z każdym modelem dostaw.

Dokładność listy magazynowej

Dokładność prognoz i dostępności zapasów znacznie się poprawia dzięki integracji wyspecjalizowanych systemów zarządzania magazynem z oprogramowaniem do planowania. Posiadanie aktualnych i wystarczająco szczegółowych informacji o ilościach w magazynie i zamówieniach ma kluczowe znaczenie dla sprawnego łańcucha dostaw. Skanowanie częstotliwości radiowych dla każdego ruchu zapasów i dostępność danych w czasie rzeczywistym wspomaga podejmowanie decyzji, a ostatecznie prowadzi do zwiększenia dostępności produktów na półkach.

Przykłady

Omówimy dwa przykłady właścicieli marek towarów sportowych i rekreacyjnych oraz to, w jaki sposób udało im się zmniejszyć liczbę incydentów braku zapasów. Chociaż ich sytuacja jest różna, zyskujemy użyteczne informacje na temat różnych strategii optymalizacji dostępności na półce. Przyjrzymy się również firmie SportMonitor, dostawcy oprogramowania do testów porównawczych dla handlu detalicznego.

Rucanor: Właściwie opanuj podstawy

Ta kultowa marka sportowa powstała w Holandii w 1956 r. Najbardziej znana jest ze swoich sportowych urządzeń peryferyjnych, takich jak sprzęt do ćwiczeń, bandaże sportowe i produkty ochronne, produkty do pływania/nurkowania, sprzęt do boksu, buty i odzież. W okresie swojej świetności, w latach 80-tych, firma rozwinęła szeroką gamę produktów, która oprócz podstawowych urządzeń peryferyjnych obejmowała linie odzieży sportowej, takie jak koszulki, kurtki, stroje treningowe i kostiumy kąpielowe. Ze względu na zmieniający się klimat gospodarczy i ostrą konkurencję firma walczyła o utrzymanie wielkości sprzedaży całego asortymentu.
W marcu 2013 r. marka została ponownie wprowadzona na rynek przez Sport Services Europe. Nowy wyłączny licencjobiorca marki Rucanor dokonał drastycznych zmian w portfolio produktów. Większość jej sezonowych
i modnych linii produktów została wstrzymana, a firma skupiła się strategicznie na swoich podstawowych produktach. Obecnie firma konsekwentnie poszerza i pogłębia swoje portfolio produktów, w tym sprzęt do pływania i biegania, ochraniacze, sprzęt do sztuk walki, odzież sportową, itp. Zespół merchandiserów oraz sieć dystrybutorów w Europie osiągają sukcesy w optymalizacji dostępności na półce. Ponieważ duża część asortymentu jest obecnie produkowana na magazyn, połączenia IT z głównymi detalistami i dystrybutorami pozwalają na terminowe uzupełnienia. Wyraźne skupienie się na swoich podstawowych produktach umożliwiło firmie Rucanor osiągnięcie korzyści skali - niezbędnych, aby być konkurencyjnym pod względem ceny i obsługi klienta. „Nasz nowy slogan „Get the basics right” bardzo dobrze odzwierciedla tę skuteczną strategię” - mówi Martijn Nelissen, właściciel Rucanor.

Oakley: Lepsze prognozy sprzedaży

Firma Oakley z siedzibą w Kalifornii produkuje sprzęt sportowy i akcesoria dotyczące stylu życia, w tym okulary przeciwsłoneczne, daszki sportowe, gogle narciarskie i snowboardowe, zegarki, odzież, plecaki, buty, itp.
W europejskim dziale Sprzedaży i Marketingu w Zurychu oraz w Europejskim Centrum Dystrybucji w Holandii obserwują stały wzrost swojej europejskiej działalności. Podczas gdy wcześniej ilości zamówień zapasów na następny sezon były oparte na przybliżonych szacunkach, zaczęli oni coraz bardziej polegać na prognozach sprzedaży swoich sprzedawców detalicznych. Ich podejście do sieci detalicznej koncentruje się na rozwoju
z kluczowymi klientami w połączeniu z siecią własnych sklepów, koncepcjami store-in-store oraz towarami konsygnacyjnymi. Ten bardziej rygorystyczny proces prognozowania sprawił, że kolekcje z ostatnich sezonów były bardziej skoncentrowane, z większymi wolumenami mniejszej liczby produktów. W wyniku tego podejścia ilość gotowych zapasów sprzedawanych w sklepach fabrycznych drastycznie spadła. Z perspektywy łańcucha dostaw tradycyjne dwa sezony
w coraz większym stopniu nakładają się na siebie. „Wyzwanie w środowisku magazynowym polega na tym, że zanikają tradycyjne dwutygodniowe zmiany lokalizacji zapasów w sezonie” - mówi Harold Heutink, Kierownik ds. Logistyki w Oakley European Distribution Center (EDC). Harold jest odpowiedzialny za wszystkie działania logistyczne w Oakley EDC oraz za dystrybucję produktów do Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki. Oprócz dystrybucji wychodzącej EDC zarządza również całą logistyką zwrotów, taką jak zwroty produktów i roszczenia gwarancyjne.

SportMonitor: Big data w pracy

Filozofia SportMonitor, dostawcy oprogramowania do testów porównawczych dla handlu detalicznego, polega na oparciu optymalizacji sprzedaży na wymianie danych między markami/dystrybutorami i detalistami. Przerażające stwierdzenie „… ale mogę to dla Ciebie zamówić”, gdy dany rozmiar nie jest dostępny, niemal nieuchronnie prowadzi do sytuacji, w której klient kupuje produkt online. SportMonitor dostarcza detalistom i markom dane dotyczące sprzedaży. Narzędzie jest bezpośrednio połączone z kasami fiskalnymi ponad 125 sklepów sportowych
i zapewnia wgląd w wysokość sprzedaży oraz sezonowość w zależności od pogody, świąt i innych zmiennych. „Posiadanie wiarygodnej prognozy sprzedaży uwzględniającej czynniki wpływające na nią znacznie poprawia dostępność na półkach”, mówi Friso Berghuis ze SportMonitor. Zgadza się z tym Perry van Stuivenberg z DAKA, firmy używającej SportMonitor do swoich własnych sklepów sportowych. „Im bardziej sprzedawca i marka mogą zoptymalizować swoje prognozy sprzedaży, dzieląc się danymi, tym większa pewność, że sprzedawca będzie składał ambitne zamówienia” - wyjaśnia Perry. „Połączenia IT między markami a detalistami to nic nowego, ale proaktywna konsolidacja, a następnie raportowanie danych sprzedażowych i porównawczych - zarówno z dużych, jak i małych sklepów - otwiera szereg możliwości maksymalizacji dostępności odpowiedniego produktu, we właściwym miejscu i czasie ”, podsumowuje Friso.

O ekspertach

Simon Kos działa w branży odzieżowej od ponad 15 lat w zakresie planowania i realizacji produkcji. Specjalizuje
się w efektywnym zarządzaniu zaopatrzeniem i dostawami w Chinach i Indiach,  a także w kontroli jakości
oraz w łańcuchu dostaw. Zaczynał od sprzedaży detalicznej w Macy's w USA, a następnie zarządzał produkcją kolekcji odzieży Bjorn Borg, McGregor, Euretco (ELC) i Royal Bamboo. W 2009 roku Simon założył Real Apparel Management BV, doradzając właścicielom marek w takich tematach, jak zaopatrzenie, produkcja i łańcuch dostaw.